Centre de promoció econòmica i serveis a les empreses

Estratègia comercial

86980346

Un concepte de producte o servei ben definit possibilita millor la venda als clients, és a dir, tenir una estratègia comercial clara i coherent amb el concepte definit (en l’apartat de “articles” pots veure les implicacions de tenir bé o mal definida l’estratègia comercial).

Als efectes de la Prova del Tres convindria definir aquesta estratègia i tenir una idea del cost que representa portar-la a terme (consulta l’article “Exemples estratègia comercial”: et permetrà adonar-te de la importància de definir correctament el concepte del vostre producte o servei).

En el cas de l’empresa de neteja citada anteriorment, una estratègia comercial que podria adoptar-se és concentrar-se en les empreses de la seva comarca. Per realitzar-la, podrien editar un fullet de propaganda de l’empresa, enviar-lo a potencials clients, trucar-los al cap d’una setmana per demanar una entrevista i acudir ben preparats a les cites concertades.

El receptari canari, exemple d'estratègia comercial errada

Vegem al cas del receptari canari i analitzem en què es va equivocar la Isabel en establir l’estratègia comercial.

Antecedents

La Isabel és una periodista canària que treballava com a professional autònoma per a la secció de Cultura del diari local. Durant la realització d’un reportatge sobre gastronomia de la zona, va conèixer diverses dones que cuinaven receptes típiques de tota la vida. La Isabel es va adonar que aquest coneixement passava de generació en generació per via oral, sense que les receptes estiguessin escrites.

La periodista va pensar que seria una bona idea recuperar i treure a la llum les receptes, amb l’objectiu de conservar i difondre aquesta saviesa popular. Així, va començar a pensar que seria bó estendre el treball al conjunt de les illes Canàries, per la qual cosa es va decidir a publicar una col·lecció que s’anomenaria Receptaris de l’àvia canària.

En un primer moment, atès que es tractava d’una col·lecció i no d’un projecte editorial complet, la Isabel es va plantejar vendre-la a alguna editorial, ja que hi n’havia diverses d’interessades. Però volien comprar-li la idea i ella volia participar també activament en el desenvolupament del projecte, per la qual cosa va decidir dur-lo a terme ella sola.

Llavors va posar fil a l’agulla: va contactar amb les dones que coneixien les receptes, amb dissenyadors i fotògrafs, amb una impremta, etc. La producció i la distribució, encara que conscient que era una de les qüestions més complexes d’aquest sector, també la portaria ella mateixa.

Després que els llibreters li diguessin que es tractava d’una edició molt interessant, finalment va aconseguir portar a les llibreries la col·lecció. Malgrat tot, les vendes no arribaven als nivells mínims per garantir la viabilitat del projecte. De fet, la Isabel estava angoixada, ja que no veia recompensat l’immens esforç que havia invertit en el projecte, pel que feia al seu temps i als seus estalvis!

Estratègia comercial

Un dia va entrar en una de les llibreries on venien els seus llibres, i l’amiga que l’acompanyava li va dir: «Per què no li dius al llibreter que col·loqui els teus llibres a l’aparador de la botiga?». La seva amiga l’havia encertada de ple: els llibres de la col·lecció de la Isabel es trobaven al prestatge més baix de la secció de gastronomia, una limitació evident per captar l’atenció dels seus potencials compradors.

El problema era la comercialització del producte: el llibre ha d’arribar a les llibreries. Però no sols això, també ha d’arribar al prestatge adequat. I és que a les llibreries els interessa tenir llibres per omplir la llibreria (què seria d’una llibreria mig buida?), però només alguns dels llibres són els escollits per a la seva promoció, i per tant amb possibilitats de venda més elevades. I en aquest aspecte hi té molt a veure qui s’encarrega de la comercialització. En aquest sentit, segurament La Isabel va infravalorar la forma de comercialització del producte.

La Isabel havia concentrat els seus esforços en el procés d’edició dels llibres i distribució a les llibreries. Pensava que, un vegada a les llibreries, ja havia fet la feina més important.

No es va preocupar de preparar un argumentari de venda als llibreters que els permetés donar a conèixer els avantatges de comprar els receptaris als seus clients. Tampoc havia considerat analitzar els hàbits dels compradors, cosa que l’hauria ajudat a tractar amb els llibreters per acordar una ubicació adequada dels llibres a les botigues. Tot plegat hauria facilitat la feina del llibreter i, per tant, incrementat les possibilitats de venda de la col·lecció.

L'espectacle teatral, una estratègia comercial reixida

Amb el cas de la companyia teatral de la Diana tenim un bon exemple d’estratègia comercial adequada.

Antecedents

La Diana volia dedicar-se professionalment al teatre. Després de diversos intents, veia que no era gens fàcil formar part d’una companyia de teatre ja existent, perquè poques donaven oportunitats a actors desconeguts com ella.

Lluny d’acovardir-se, la Diana va apostar per preparar la seva pròpia companyia. Durant els seus estudis d’art dramàtic a l’Institut del Teatre de la ciutat havia creat i desenvolupat diferents gags, alguns dels quals van tenir molt d’èxit entre professors i companys. Així, va decidir muntar un espectacle amb aquest material en què ella seria directora i l’única actriu. D’aquesta manera es donaria a conèixer al món del teatre i al seu públic, amb una inversió assumible per a ella, basada especialment en la dedicació del seu temps.

Va posar-se a l’obra, i mai millor dit. Va escriure el guió definitiu, va preparar la posada en escena, va assajar, va testar el resultat amb un públic amic, etc. Definitivament, havia aconseguit dissenyar un espectacle. El seu pròxim objectiu era aconseguir que formés part de l’oferta teatral d’alguna de les sales de la ciutat.

Estratègia comercial

La posada en marxa de l’estratègia comercial suposava la feina més desconeguda i àrdua per a ella. Quan es va posar a planificar aquesta tasca, va recordar que un professor de l’Institut havia explicat la importància dels promotors teatrals en el sector, que promouen i publiciten el teatre. La Diana va anar al gra: es va dedicar a identificar promotors teatrals als qui vendre el seu espectacle, en comptes de contactar directament amb les sales. Les promotores l’ajudarien a col·locar-lo a les sales adequades mitjançant els seus coneixements del sector, i treballarien conjuntament en la seva difusió.

Efectivament, va arribar a un acord satisfactori amb una de les promotores amb què va contactar, i va aconseguir representar una funció en una sala petita de la ciutat. La bona acollida d’aquesta primera funció va facilitar la incorporació del seu espectacle al circuit teatral, i va aconseguir la contractació de 15 funcions en sales de més repercussió, la qual cosa va suposar no sols rendibilitzar la inversió realitzada per Diana en l’espectacle, sinó possibilitar un segon muntatge, ara amb més experiència i posició de mercat com a companyia de teatre.

CLOSE
CLOSE