Centre de promoció econòmica i serveis a les empreses

Les claus d’èxit d’una idea empresarial

Per què unes idees tenen èxit i altres no?

Els costos i beneficis d’una compra.
diana Suposem que una persona desitja comprar un moble. Abans de fer-ho valorarà una sèrie de factors positius i negatius.

Buscarà per exemple que tingui una utilitat concreta, una mida determinada, que encaixi amb la decoració de casa seva… és a dir uns beneficis.

Al mateix temps haurà de valorar una sèrie d’inconvenients: el preu del moble, el seu transport fins al seu domicili, etc. En definitiva, uns costos.

El client sospesarà el costos i beneficis que implica comprar el moble en aquell comerç i no en un altre. En una balança imaginària que anomenarem balança del valor.

Per al client, el valor d’un producte-servei es la percepció dels costos i beneficis lligats a la compra.

La primera condició d'èxit empresarial

treball Està demostrat que una de les condicions de l’èxit d’una empresa ve donada per la capacitat que tingui la persona emprenedora d’entendre com un possible client valora allò que se li ofereix, o sigui, com realitza la balança del valor.

Aquesta és la 1ª condició de l’èxit empresarial:

Conèixer tots els beneficis i costos que té per al client la compra d’un producte o servei.

Una eina molt utilitzada per aquest fi són els estudis de mercat, en aquest sentit algunes persones emprenedores fan servir la seva intuició per deduir els costos i beneficis que considerarà el comprador.

Ara bé, hi ha empresaris que tot i conèixer els costos i beneficis percebuts pels clients, han hagut de tancar els seus negocis.

Per què han arribat a aquesta situació?. Veiem un exemple.

El pes dels elements de la balança del valor.

Els responsables d’alguns petits comerços diuen que la atenció personal és quelcom molt valorat pels clients, si això és així, com s’explica que altres empreses, com els hipermercats que no ofereixen una atenció personal, tinguin tant d’èxit?

La resposta és a la balança del valor.

Suposem que el client busca:

  • Varietat
  • Qualitat
  • Atenció personal
Per altra banda sap que la compra diària suposa un desplaçament, temps, càrrega, i més cost.

El motiu pel qual el client tria l’hipermercat és perquè no concedeix el mateix pes a tots aquests elements. Així l’atenció personal que ofereix el petit comerç no pesa el suficient com per desequilibrar la balança.

La segona condició d'èxit empresarial

11-05-13 -J-24 Per entendre millor el problema dels pesos imaginem la reflexió d’un client en el moment de triar entre la botiga i l’hipermercat:

“La botiga està més a prop però, ofereix menys varietat que l’hipermercat, el problema és que perdo temps intentant aparcar al poble.
A l’hipermercat, tot i que està lluny, el problema de l’aparcament queda resolt, i a més, com compro més quantitat cada vegada que vaig, faig menys compres a l’any, i sempre trobo ofertes, pel qual em resulta més econòmic, això sí, a la botiga són més amables.”

Ara les balances reflecteixen els pesos de cada un dels elements, i és el conjunt d’ells el que fa que el client prefereixi comprar a l’hipermercat i no al petit comerç.

Evidentment, això és només un petit exemple però, il·lustra perfectament la 2ª condició de l’èxit empresarial:

No és suficient amb saber quants elements conté la balança del valor, sinó també quan pesa cada un d’ells.

Aportar Valor als clients

Hem vist que l’èxit d’un projecte empresarial depén de la capacitat que tingui la persona emprenedora d’aportar valor als seus clients. En termes de balança això significa aconseguir desequilibrar-la en favor dels beneficis. Però, com aportar valor al client?

Sols existeixen tres fòrmules per aconseguir-ho:

  • Afegir beneficis
  • Reduir costos
  • Combinar ambdues coses

Tornant a l’exemple de l’hipermercat i la botiga, augmentant l’atenció personal possiblement la botiga no aconsegueixi desequilibrar la balança al seu favor, ja que no és un benefici amb el suficient pes per al client, i a més, pot provocar un augment del pes d’espera, o sigui, un cost.
Si la botiga, en canvi, decideix augmentar el seu local i oferir una major varietat, és possible que la proximitat del seu establiment acabi animant a alguns clients a acudir-hi.

En aquest cas, s’haurà actuat sobre elements que pesen el suficient com per a desequilibrar la balança a favor dels beneficis: s’ha aportat valor als clients.

La tercera condició d'èxit empresarial

image Imaginem que a la botiga de l’exemple descobreixen que al poble segueix havent-hi veïns que valoren tant l’atenció personal que faci que les seves balances del valor s’inclinin favorablement.

En aquest cas, l’empresari sap que els potencials clients construeixen les seves balances i el pes que concedeixen a cada element, tot i així, existeixen suficients clients d’aquestes característiques com per què la botiga pugui guanyar-se la vida.

És obvi que han d’existir suficients clients que valorin allò que l’empresa els ofereix com per a què aquesta sigui viable. Aquesta és la tercera condició de l’èxit empresarial:

Ha d’haver-hi suficients clients que valorin allò que l’empresa els ofereix.

CLOSE
CLOSE