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Conceptos importantes en márqueting (I): posicionamiento

posicionamientoPosicionamiento, una palabra tan sencilla y tan importante para cualquier actividad empresarial: saber cuál es realmente tu negocio y dónde estás dentro del mercado.

Un ejemplo conocidísimo:  en una entrevista realizada al presidente de Rolex se le planteaba la cuestión sobre su visión de la marca en el futuro. La respuesta fue contundente, ¡Ni lo sé, ni me importa, yo no vendo relojes: nadie pagaría 2000 dolares por saber qué hora es. En Rolex vendemos prestigio, clase y diferenciación!

Este ejemplo, nos plantea la primera cuestión: qué vendemos realmente?. Por desgracia la respuesta no es sencilla.

En todo proceso de compra existe algo en nuestra mente que se activa y nos dice que ese producto o servicio que vamos a adquirir nos va a resolver un problema, es decir, nos beneficiará. ¿Por qué el comprador se decide por un producto y no por el que está al lado y que le soluciona la misma necesidad?

En màrqueting  se barajan tres conceptos que, de forma práctica, nos pueden ayudar a definir ese posicionamiento final que deseamos conocer:

1. La propuesta única de ventas (PUV), Posición Única de Ventas o Ventaja Única de Venta.
2. La segmentación del mercado
3. Y el posicionamiento de marca.

En este primer bloque trabajaremos con el primer elemento: la definición de la propuesta única de ventas, que abreviaremos con las siglas (PUV).

La PUV es un concepto muy utilizado en publicidad y podemos definirla como aquel aspecto que permite aplicar una estrategia diferenciadora de nuestros productos o servicios, en pocas palabras, el por qué un cliente responde a nuestros esfuerzos de venta.

Algunas cuestiones que nos van a ayudar en la búsqueda de nuestra PUV están directamente relacionadas con las ventajas y los beneficios:

* ¿Qué beneficios y  ventajas  ofrece nuestro negocio, producto o servicio a los clientes?
* ¿Qué beneficios y ventajas son los más buscados y valorados por el comprador en este tipo de productos?
* ¿Que beneficios y ventajas  promociona y vende la competencia?.

¿Cómo conseguir esta información sin gastar fortunas en estudios de mercado ?

- Cree un pequeño cuestionario y plantéeselo a sus clientes; puede ser gratificante para sus propios clientes, que detectarán preocupación e interés por mejorar.

- Si está habituado a las nuevas tecnologías, utilícelas, si tiene un blog o web, impleméntela. En caso contrario existen en internet herramientas que facilitan la realización de cuestionarios on-line para realizar investigaciones de mercado.

Cuando tenga claramente definidas estas respuestas estará en situación de decidir dos o tres ventajas que le diferencian de la competencia. Como me comentaron en un seminario sobre marketing orientado a la diferenciación: “La gente piensa poco, así que lo que tienes que hacer es pensar un poco más”.

Este artículo forma parte de las aportaciones del foro del grupo de trabajo de “màrqueting i comunicació” de l’Àgora de Can Calderon.

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    2 comentaris
    1. Cuando una empresa consigue alcanzar su objetivo de posicionamiento, y este es acertado… su Marca puede llegar a estar en boca de todo su target (público objetivo).

      Desde luego, las empresas que lo consiguen, son las que pueden permitirse pensar, diseñar y construir su futuro. No se ven arrastradas por la corriente del mercado.

      ¿Algunos ejemplos? Apple, Google, Nespresso,…

    2. Presentele este cuestonario a su equipo de ventas y escúchelos. Ellos son los que están en contacto con sus clientes. Conocen sus objeciones, las promesas de la competencia,…. todo ello le ayudará a construir una mejor imagen de marca.
      No tome las objeccones de sus clientes como excusa de sus vendedores.

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